איך מבקשים העלאה או מנהלים משא ומתן על שכר בלי לחשוש ובלי לשרוף גשרים
רבים מוותרים על משא ומתן על שכר מחשש או ממבוכה. איך מתכוננים, מה אומרים, מתי כדאי לבקש העלאה ואיך מגיבים להצעה שלא עונה על הציפיות.
שיחה על כסף היא אחת השיחות הלא נוחות בעולם העבודה. ישראלים רבים, שבדרך כלל לא חוששים לומר את דעתם, נעשים פתאום מהוססים כשמגיעים לשאלת השכר. חלקם חוששים שייתפסו כחמדנים, אחרים מפחדים לאבד את ההצעה, ויש מי שפשוט לא יודעים כמה לבקש. התוצאה היא שלא מעט עובדים מקבלים את ההצעה הראשונה, או ממשיכים שנים באותו שכר בלי לבקש עדכון. משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, וכמו כל מיומנות, הכנה טובה היא חצי מהדרך. במדריך הזה נציג את העקרונות שיעזרו לכם לנהל את השיחה הזאת בביטחון, בין אם מדובר במשרה חדשה ובין אם בבקשת העלאה.
הכנה: לדעת כמה אתם שווים
הצעד הראשון הוא לאסוף מידע. כמה מרוויחים בעלי תפקיד דומה, באותה רמת ניסיון ובאותו ענף? מקורות אפשריים הם סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, שיחות עם קולגות ועם מגייסים, ופורומים מקצועיים. המידע לא יהיה מדויק לגמרי, אבל הוא ייתן לכם טווח סביר.
במקביל, כדאי לבחון את המצב בתוך הארגון. האם החברה צומחת או מצמצמת? האם התפקיד שלכם קריטי? האם יש לכם כישורים נדירים? ככל שתבינו טוב יותר את התמונה, כך תוכלו לבנות טיעונים משכנעים יותר.
לבנות את הטיעונים
בקשה להעלאה צריכה להתבסס על הערך שאתם מביאים, ולא על הצרכים האישיים שלכם. המשפט שכר הדירה עלה, אמנם נכון, אינו טיעון שיעבוד מול מנהל. לעומת זאת, דוגמאות קונקרטיות להישגים, לפרויקטים שהובלתם, לחיסכון שיצרתם או להכנסות שהבאתם, הן טיעונים חזקים.
כדאי להכין רשימה כתובה של ההישגים מהשנה האחרונה, רצוי עם מספרים ותוצאות מדידות. האם לקחתם על עצמכם אחריות נוספת? האם הדרכתם עובדים חדשים? האם קיבלתם משוב חיובי מלקוחות? כל אלה מחזקים את הבקשה.
העיתוי הנכון
לעיתוי יש השפעה גדולה. הזמן הטוב לבקש העלאה הוא אחרי הצלחה בולטת, לקראת שיחות הערכה תקופתיות, או כשמתקבלת אחריות חדשה. כדאי לברר מתי בארגון נקבעים התקציבים לשנה הבאה, כי אחרי שהם נסגרו, קשה יותר להכניס שינויים.
מנגד, תקופה של קיצוצים, ימים לחוצים במיוחד לפני השקה או מצב רוח רע של המנהל הם לא הזמן המתאים. וחשוב גם לבקש פגישה ייעודית, ולא להעלות את הנושא בדרך אגב בסוף ישיבה על נושא אחר.
בשיחה עצמה
פתחו בצורה חיובית, הדגישו את המחויבות שלכם לתפקיד ולארגון, ואז הציגו את ההישגים ואת הבקשה. היו ספציפיים: במקום לומר שאתם רוצים העלאה, אמרו שאתם מבקשים לעדכן את השכר לטווח מסוים, על בסיס התרומה שלכם והמידע מהשוק.
כמה עקרונות שעוזרים בשיחה:
- להקשיב יותר ממה שמדברים, ולשאול שאלות פתוחות.
- לא להתנצל על הבקשה ולא להמעיט בערך שלכם.
- לשמור על טון ענייני ורגוע, גם אם התגובה הראשונית שלילית.
- להימנע מאיומים או מאולטימטומים, אלא אם אתם באמת מוכנים לעזוב.
- לסכם בכתב את מה שסוכם בסוף השיחה.
משא ומתן על משרה חדשה
במשרה חדשה, המצב שונה מעט. כאן כוח המיקוח שלכם גבוה במיוחד ברגע שקיבלתם הצעה, כי החברה כבר השקיעה בתהליך ורוצה אתכם. לכן כדאי לדחות ככל האפשר את הדיון בשכר עד לשלב שבו ברור שרוצים בכם.
כאשר שואלים אתכם על ציפיות השכר בשלב מוקדם, אפשר לציין טווח מבוסס, ולהדגיש שאתם פתוחים לשמוע על החבילה כולה. ואם הצעה מגיעה, אל תמהרו לקבל אותה במקום. בקשו זמן לחשוב, וחזרו עם הצעה נגדית מנומקת. מעסיקים רבים מצפים לכך, ונוטים להשאיר מרווח מסוים להתמקחות.
לא רק כסף
השכר הבסיסי הוא רק חלק מהתמונה. חבילת תגמול כוללת גם רכיבים כמו בונוסים, אופציות, קרן השתלמות, רכב או החזר נסיעות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה מהבית ותקציב ללימודים. כשהמעסיק מתקשה להעלות את השכר הבסיסי, לעיתים יש גמישות ברכיבים האחרים.
כדאי לחשוב מראש מה חשוב לכם באמת. עבור הורה לילדים קטנים, יום עבודה גמיש עשוי להיות שווה יותר מתוספת קטנה בשכר. עבור מי שמתכנן ללמוד תואר שני, מימון לימודים יכול להיות הטבה משמעותית. היבטי מס ופנסיה של רכיבי השכר השונים הם נושא שכדאי לבדוק עם יועץ מוסמך.
כשהתשובה היא לא
לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה. אם התשובה שלילית, אל תיקחו אותה כעלבון אישי. שאלו מה צריך לקרות כדי שהבקשה תאושר בעתיד, ובקשו לקבוע יעדים ברורים ומועד לבחינה מחודשת. כך הופכים סירוב לתוכנית פעולה.
אם אחרי כמה ניסיונות ברור שהארגון לא מעריך את התרומה שלכם, אולי זה הזמן לבחון אפשרויות אחרות. אבל גם אז, כדאי לעזוב בצורה מכובדת ומקצועית. השוק הישראלי קטן, וגשרים שנשרפים היום עלולים לחסר מחר.
להתאמן לפני השיחה
כמו בכל שיחה חשובה, תרגול עושה הבדל גדול. בקשו מחבר, מבן משפחה או ממנטור מקצועי לשחק את תפקיד המנהל, ותרגלו את פתיחת השיחה, את הצגת ההישגים ואת התגובה לתשובות אפשריות. נסו גם תרחישים קשים: מה תענו אם המנהל יגיד שאין תקציב, שזה לא הזמן, או שאחרים בצוות מרוויחים פחות. ככל שתתרגלו יותר, כך תרגישו בטוחים יותר, והקול שלכם לא ירעד ברגע האמת.
כדאי גם לקבוע לעצמכם מראש שלושה מספרים: הסכום שאליו אתם שואפים, הסכום שתשמחו לקבל, והרף המינימלי שמתחתיו תשקלו מחדש את האפשרויות שלכם. ההגדרה הזאת עוזרת לקבל החלטות בזמן אמת, בלי להיגרר לפשרות שתתחרטו עליהן אחר כך. היא גם מאפשרת להיות גמישים ברכיבים אחרים של החבילה, כל עוד המספר הכולל נשאר בטווח שהגדרתם.
ולבסוף, זכרו שגם המנהל שלכם לא תמיד מחליט לבד. לעיתים הוא צריך להציג את הבקשה להנהלה או למשאבי אנוש. אם תעזרו לו עם רשימת הישגים כתובה ונתונים מסודרים, תקלו עליו להילחם עבורכם.
לסיכום, משא ומתן על שכר אינו מאבק אלא שיחה עסקית בין שני צדדים שרוצים להמשיך לעבוד יחד. הכנה מבוססת, טיעונים מבוססי ערך, עיתוי נכון ושיחה מכבדת יגדילו מאוד את הסיכוי שתקבלו את מה שמגיע לכם, ובמקביל ישמרו על יחסי עבודה טובים.
